Les, spør og bli veiledet

Still spørsmål direkte i lesevinduet og få umiddelbare svar med vår KI læringsveileder.

Du slipper å stå fast. Svarene er der med én gang. Det gjør det lettere å forstå vanskelige ting med en gang.

Last opp eget innhold og spør boka

Få svar og veiledning fra KI læringsveileder trent på forfatterens innhold.

Da kan du jobbe med ditt eget stoff og få hjelp samtidig. Du kobler teori og praksis på en enkel måte.

Utmerkinger og notater

Marker viktig tekst, ta notater og lær raskere.

Du lærer bedre når du er aktiv, ikke bare leser. Notatene og markeringene dine blir et personlig oppslagsverk du kan gå tilbake til.

Alltid oppdatert innhold

Boka oppdateres fortløpende av forfatter når det er behov, slik at du alltid har tilgang til relevant og oppdatert kunnskap.

Du slipper å forholde deg til utdatert fagstoff. Du kan stole på at det du lærer er oppdatert og relevant i praksis.

Bedre lesing for alle

Velg en dysleksivennlig font som gir bedre lesbarhet og gjør det enklere å ta til seg innholdet.

Flere kan lese lettere og holde fokus lenger. Det gjør at flere faktisk får gjennomført lesingen – ikke bare startet.

Denne boka må du lese!

Her finner du mange nyttig tips om ledelse innen salg og service. Dessuten viser forskning at du blir lykkeligere om du leser denne boka. Vi blir nemlig mer fornøyde når vi følger andres råd. Vårt beste råd rommer alle tips: Les salgsbøker som du leser til din viktigste eksamen. Det er alltid ett godt råd i hver eneste bok som du kan ha nytte av å bruke.

Få tak i det ene rådet og ta det i bruk. Tror du at du har det fulle og hele ansvaret for deg selv, ditt liv og din karriere? Da kan vi råde deg til å lese videre. Legger du skylda og ansvaret for din egen manglende suksess over på andre? Da kan du la være å lese denne boken. Du vil tviholde på at det er bokas skyld om du ikke får suksess, uansett hva som skjer.

Når du nå velger å lese videre, er det ikke nok å lese. Du må handle også. Du må velge de råd som passer deg og du må jobbe med deg selv for å utvikle dine ferdigheter. Du må utvikle deg, endre deg og ha glede av det. Ansvaret er ditt. Ingen andre kan endre deg.

Et effektivt salgskorps er hjertet i ethvert kommersielt selskap. Likevel er det få norske bedrifter som optimaliserer opplæring og profesjonaliserer salgs- og serviceavdelingene sine. Det er gammeldags å banke inn salg i kunden ved å påvirke, skape behov og presse kunden til å kjøpe. Dagens suksesskriterier handler om å forstå atferd, tilpasse sin kommunikasjon og selge med sine sanser. Selskap som klarer å ansette og utvikle de dyktigste, reduserer ikke bare kostnadene ved feilansettelser og klager, men vil ha en stor konkurransefordel. Bestselgeren gir deg som leder av salgs- og servicebedrifter en rekke kostnadseffektive tips og verktøy.

Denne boka tar sikte på å øke antall bestselgere og hjelpe deg til å inspirere din stab for salg og service. Den hjelper deg til å finne hvilke personlighetstrekk de beste selgerne har og hvordan du skal dyrke frem den beste serviceinnstillingen.

Målgruppa er ledere innen salgs- og service. Du ble kanskje salgsleder fordi du var en god selger? Hvordan vil du nå overføre dine ferdigheter til dine medarbeidere? Med din intuitive evne til å lede kundene til kjøp, skal du nå lede medarbeiderne til å gjøre det samme. Det kan bli en bratt læringskurve. Som leder trenger du andre ferdigheter. Kunnskapen om dem får ved å lese «Prestasjonsledelse av bestselgeren». Vil du bli en bedre leder, jobber du med innholdet som om det var ditt viktigste salgs- eller serviceoppdrag.

Lykke til

Kay & Nikolas

Slik bruker du boka

I Boka Prestasjonsledelse av bestselgeren omtaler vi betydningen av at dine medarbeidere (og du selv) kjenner din egen atferd og tilpasser den til kundens atferdsstil. Vi forteller deg hvordan du skal utvikle dine medarbeidere slik at de oppnår kundens tillit og dermed god samhandling. Vi forteller deg hvordan du får en lønnsom salgs- og servicebedrift.

Bokas mål er å bidra til en “ny kultur” innen salg, service og ledelse. Prestasjonskultur er en kultur som skaper og gjenskaper viktige prestasjoner på et stadig bedre nivå. Prestasjonskultur kjennetegnes av selvledelse og prestasjonsledelse. Medarbeiderne tar ansvar for egne prestasjoner og egen utvikling. Din jobb som leder er å skape forutsetninger for at dette er mulig.

Prestasjonsledelse er først og fremst handlingsorientert og fokuserer på den enkeltes eller teamets prestasjonsarena, enten den er i arbeidslivet eller på idrettsbanen.

Boka tar utgangspunkt i at folk er forskjellige. Vi deler dine ansatte inn i fire atferdsmønstre som vi kaller rødt, gult, grønt eller blått atferdsmønster. Og vi kombinerer atferdsmønstre med VAKT-modellen: Noen lagrer informasjon og erfaring i bilder (Visuelle), andre i lyd (Auditive) og atter andre i lukt, smak og bevegelse (Kinestetiske). Noen tenker hovedsakelig i fortid, nåtid eller fremtid. Ulike kombinasjoner av atferd gjør oss til unike mennesker med stort potensiale til utvikling.

X over teksten markerer hvordan du ikke skal gjøre det.

✔ markerer tips og råd du kan gi din medarbeider – og deg selv.

Øk salget gjennom tilpasning

Identifiser din medarbeiders stil. Hvilken stil er den dominerende hos kundene som dine medarbeidere møter? Tror du at dine selgere og servicemedarbeidere kan selge mer om de gjenkjenner og tilpasser seg kundenes atferdsstiler.

Om du er rød, liker du sannsynligvis kunder og medarbeidere som kommer raskt til saken, er direkte, treffer beslutninger raskt. Men du vil ikke like at andre forteller deg hva du skal gjøre eller kjøpe. Du vil ha raske resultater.

Er din atferd gul, har du sans for folk som har tid til å prate, er vennlig og kontaktsøkende og liker dårlig mennesker som er uhøflige, distanserte, kjølige og tilbakeholdende. Du er opptatt av det siste nye.

Som grønn vil du føle deg vel i nærvær av mennesker som har tid til å skape en avslappet atmosfære og lytter til ditt syn på saken. Du liker ikke mennesker som tvinger deg til forandring før du er klar for det. Du er opptatt av det varme og inkluderende.

Har du blått atferdsmønster setter du pris på å møte diplomatiske og høflige mennesker som beskjeftiger seg med meningsfylte ting, er rolige og tenker klart. Du liker dårlig mennesker som vil at du åpent skal vise dine følelser og som krever at du raskt skal levere fra deg halvferdig arbeid. Du er opptatt av detaljer og kvalitet.

Hva dette har å bety for din jobb som leder og salgs og servicemedarbeider, er hva boken Prestasjonsledelse handler om. Kortversjonen er denne:

De fleste selgere er i dag gule eller røde. Mye er gjort om disse selgerne tenker:

Hva ville en grønn selger ha gjort? Den grønne er tålmodig, lyttende og går sjelden i konflikt. Om kunden ikke er grønn, vil det likevel være en god startposisjon. Den grønne er dessuten den som kommuniserer best med den blå – bortsett fra den blå selv.

Er du rød eller gul, som du mest sannsynlig er, vil du med en grønn lyttende og avventende holdning raskere finne ut hvilken farge kunden egentlig har. Og med din raske fleksibilitet vil du umiddelbart kunne tilpasse deg rett farge. Det er slik bestselgeren gjør det. Du blir en autentisk kameleon uten å miste deg selv.

Ulike atferdstyper lærer ulikt

Våre hjerner tenker og lærer på ulike måter. Hjernen er en fantastisk tilpasningsdyktig læringsmaskin. Den er rask, effektiv og energisparende: Hver dag behandles 70 000 tanker med en hastighet på 400 km/t med kun et energiforbruk som tilsvarer ei 25 watts lyspære! Det er klart at dette krever en spesiell konstruksjon.

Venstre hjernehalvdel er konstruert med bokser. Informasjonen er logisk organisert. En boks for hvert område som skal huskes. I høyre hjernehalvdel flyter informasjonen mer som energibaner hvor du kan se for deg ledninger som ligger inntil hverandre. Blå og grønne hjerner er konstruert for å huske detaljer, mens rød og gule hjerner husker oversiktsbilder. Du kan sammenlikne de røde og gule hjernene med grossistleddet som handler i stort, mens de grønne og blå håndterer detaljistleddet. Grossistene ser verden fra høyden, mens detaljistene beholder bakkekontakten. Blå har derfor mange små bokser, mens røde har få, men desto større bokser med grovere inndeling. De kan lagre like mye informasjon, men informasjons-bitene har ulik størrelse. De røde bruker ikke så mye tid på å sortere, mens de blå til gjengjeld bruker mindre tid på å finne frem i sitt vel organiserte arkiv.

Gule baner er store, lette og luftige. Grønne tankeganger vever seg tett i hverandre og har kontakt på mange steder. Grønne tankebaner er konstruert for nærkontakt og praktiske detaljer. Gule tankebaner er konstruert for helhetlig oversikt og de store linjer.

Røde lærer best ved å se de logiske, konkrete bilder som gir oversikt slik at sammenhengen kommer klart frem. Noen har fotografisk hukommelse.

Gule lærer best av så se levende film hvor historien vekker følelser.

Grønne lærer best ved å gjøre, kjenne og ta på.

Blå lærer best ved å høre logiske resonnementer som gir mening.

Dette er hovedregelen. Det er imidlertid viktig å understreke at inndelingen i fire atferdsmønster er en grovsortering hvor du alltid vil møte mennesker som skiller seg fra dette forenklede mønsteret. De er imidlertid lettere å huske, når du har oversikt over de typiske atferdstrekkene. Legg merke til at de fleste mennesker har en blanding av to eller flere atferdsmønstre.

De fleste varierer i atferdsstil avhengig av tid, sted og situasjon. Den som behersker alle fire stiler og tenkemåter, egner seg best som leder i komplekse situasjoner hvor det er viktig å være mest mulig fleksibel. Forutsetningen er at du klarer å bruke rett stil til rett situasjon. Er situasjonen mindre kompleks, kan det være vel så effektivt å ha en leder med en tydelig atferdsstil, men da må de ansatte ha samme stilen.

Her er noen hverdagsepisoder for å illustrere de rene atferdsstilene

Rød, Gul, Grønn og Blå går inn i en overfylt heis.

Rødkommer, går inn i heisen...